白酒行业，做产品品牌的机会基本没有了。未来，酒业最大的商业机会在流通领域。因为，生产制造领域已经基本没有大的机会了，而流通领域如同大海，但却没有大鳄。
文/苗国军佳酿网专栏作家
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01白酒行业最后的机会在哪里？
1、事实：行业总容量在下降
2018年消费断崖最厉害的不是手机业，不是汽车，而是白酒：2017年白酒产量开始下滑，到1200万千升以下，当时给2018年的预测是回升到1300万以上，结果2018年白酒产量是871万千升，降幅20%以上。
2、为什么下降?
1、根本的原因是需求下降：无论是打击三公消费，还是健康意识，白酒的消费量的确是下降了;
2、消费升级：喝少点，喝好点的消费理念深入人心，价格越来越高，品质越来越好，每次的量越来越少;劝酒的越来越少，随意喝慢慢流行;
3、行业集中度越来越高：强者恒强，大品牌越来越好，小品牌越来越差，甚至消失。未来，县级酒厂大部分消亡，地级市品牌也很难生存。
4、葡萄酒、黄酒，逐步崛起，高收入的人喝酒趋势基本是：酱酒，葡萄酒，黄酒。
3、白酒是面子产品
因为是面子产品，是办事用的，桌上用什么酒，就反映了什么样的重视程度，是办茅台的事，还是五粮液的事，还是剑南春的事，一目了然。
基于此，没有历史沉淀和足够的资金实力，想做个白酒产品品牌，几乎是不可能的，但现在的事实是白酒品牌太多，很多老品牌不死不活，哪有新品牌什么事。
只有一个例外，就是类似江小白、牛二这样的品牌，纯个人消费的，不在此范围之内，这个领域想有所作为，也是很难的。
4、白酒行业的传统经销商越来越没有价值
1、厂商地位越来越不对等。过去，经销商是大爷，厂家是孙子，厂家求经销商推广自己的产品;现在，经销商想做孙子都不容易，为什么?市场上的品牌越来越少了，想成为名酒代理商的人多了，你伺候不好，罚款，解除合同，你敢怒不敢言;
2、新渠道的力量越来越强。类似天猫、京东、1919、酒便利、酒仙网、酒直达、同城酒库、也买酒等等新零售渠道越来越多，销售占比越来越高，直接服务消费者，渠道链条更短，厂家不需要那么多渠道环节;
3，厂家直控终端成为趋势。泸州，郎酒，洋河，剑南春等等，越来越多的厂家选择厂商一体化，经销商的职能基本上就是资金平台和物流平台，越来越没有市场掌控能力，自然就越来越没有话语权，厂家想换一个经销商越来越容易;
5 白酒行业最后的机会在哪里?
直接做终端，且必须是连锁的，不能做全国就做一个省，不能做一个省就做一个地区，不能做一个地区就做一个县城。
有人说，今天中国酒行业的新零售格局已经形成，我认为早着呢，连战国七雄都没形成，何来格局?即使到了战国时代，秦也是二世即灭，机会大着呢。
尤其是名酒的经销商，本身就有绝好的条件，不做不是太可惜了吗?那做什么样的连锁销售终端?
02怎么才能把握住酒业流通领域变革的大机遇?
未来，酒业最大的商业机会在流通领域。因为，生产制造领域已经基本没有大的机会了，而流通领域如同大海，但却没有大鳄。
1 酒业流通领域的容量比生产领域更大
酒业产值的数据基本都是生产制造领域的数字，大概在一万亿左右，从出厂价到零售价，还是要加价的，不过因为很多酒企都是价格倒挂，即使按一万亿来算，这也是一个庞大的数字。
2 酒类流通领域现在各类企业情况分析
(一)线上：以天猫京东为代表的平台，未来量越来越大。这样的平台已基本形成寡头垄断地位，新的平台很难对它们产生实质性威胁;垂直的平台，基本上没有多少流量，即使有线上的业绩也大多数基于天猫和京东的旗舰店产生的，垂直平台未来越来越没有价值;
(二)新零售的一些代表。这些企业，最核心的问题是单店盈利问题。不少企业看似金玉其外，实际上单店盈利能力极差，单店年均销售额也就是三四百万，因为供应链没有足够的优势，导致毛利率很低，年毛利额基本在四五十万，减去房租、人工和杂费，百分之八九十的门店都是亏损的。
主要原因有几个：一是在消费者那里没有足够的品牌影响力，这些连锁的影响力更多是对行业内的，主要原因是门店不够集中，非常的分散，连锁的核心秘诀就是小区域高占有，你到台湾日本看看全家和7--11便利店就知道，几百米就一个;而现在行业内比较出名的酒类连锁，非常分散，除了个别城市，很多老百姓都没听说过，想要销售好，是很难的;
二是供应链能力不够强，有不少都是从经销商或者二级经销商那里拿货，价格自然没有优势，即使和厂家直接合作，售价又要接受厂家的管控，在酒行业价格倒挂的形势下，这样的售价在传统的烟酒店面前不堪一击;
三是酒的销售有零售和团购两部分构成，且团购占比巨高，而新零售的门店，团购占比很小，三瓶两瓶的销售方式效率很低，员工都是90后，想做团购也难;
(三)传统的商超。比如家乐福、沃尔玛等等，这些企业最大的问题是本身受网络冲击很大，客流量大幅下降，加上采购不够专业，去这里购物的消费者大都是买日用品的，不是酒的主要消费群体，所以占比不大;
(四)传统烟酒店。目前还是线下的主流渠道，因为自主经营，有人脉关系，但因为打击三公消费和反腐，受冲击也很大，加上线上线下新零售渠道的冲击，生意受到了巨大的影响;且，酒保真的需求越来越强，单店很难给顾客产生足够的信任感，所以越来越难;
(五)松散的加盟店。各种加盟店模式，有些甚至已经开了很多店，但大多数没有多少核心竞争力，发展的快，死的也快，大多数忽悠了不懂行的，或者是行业内特别焦虑的那部分人;为什么说没有多少核心竞争力呢?一是在名酒上没有供应链优势，名酒是核心引流产品;二是弄一堆开发产品卖给加盟商，而这些产品大街上到处都是，加盟商拿到这些产品的原因是什么呢?三渠道品牌又不强势，能够给门店多少加分呢?
(六)传统大商的直营和部分加盟店。比如河南省副食的“豫副酒源”、洛阳的“洛百”、南阳的“超然”等等。全国类似这样的店，加起来也不少，因为强大的供应链优势，这类门店在当地有相当的影响力。但这些门店在现代管理和新零售上，有天然的缺陷，有巨大的提升空间。
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3 未来看好的几种模式
(一)线上。天猫和京东，这里的酒水销售规模越来越大。但和我们无关。
(二)新零售企业。当在一个区域集中开店时，加上渠道品牌的投入和供应链的改善，很快就能盈利;如果想加盟，要在合适的时机参与，参与的过早，基本上就是炮灰。
(三)传统大商旗下的门店。强大的名酒资源是其优势，如果能够把连锁的专业性提高，完善线上渠道方便消费者，其竞争力不可限量;
(四)原酒直供平台。以琴台酒肆、日月酒窖为代表的原酒直供平台，这两年强势崛起，其核心的竞争力是把碎片化的企业和个人定制需求整合起来，单店投入很低，毛利率很高，盈利能力很强，所以快速发展起来;
(五)专业的细分门店。比如专业的酱酒体验馆、葡萄酒门店、进口啤酒店、洋酒体验馆等，这些在细分领域里也将获得很好的发展。
消费升级的一个显著特征就是消费分级、个性化，只喝酱酒的人群越来越多，年轻一代更青睐葡萄酒进口啤酒和洋酒，所以，这些专门的门店因为其专业性，也会有很好的市场空间;
4 把握机遇的两种方式
(一)行业内的从业人员，尤其是经销商。从小的方面看，在自己的区域内，发展自己的连锁门店，或者综合类的品牌集中店、或者酱酒体验馆等专业店，零售和团购都要做，只做零售，不支撑，只做团购有局限;
从大的方面看，可以联合附近的经销商，一起做，一旦发展起来，商业价值巨大，即使被收购了，也是不错的生意;
(二)行业外人士。还是以加盟为主，但一定要尽可能客观分析，以赚钱为目的，不要被花里胡哨的概念给忽悠了。
行业外人士一定要明白，酒类门店销售的核心除了产品以外，就是人脉关系，自己的人脉关系有足够的消化能力了，就加盟，没有，啥模式都不要加盟，因为目前看，纯零售的占比太低了，根本不足以让你盈利。
酒行业，是一个富矿，你家里可能没有煤矿铁矿金矿，但你可能有一个“酒矿”，这个矿，挖好了，商机无限。祝福大家能够把握住机遇!
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