8月25日-8月26日，由搜狐网主办的“向上而生、共享未来——第二届搜狐酒业峰会”在线上举行，川酒集团叙府酒业股份有限公司董事长李高和应邀出席本次峰会并发表演讲。
李高和认为，今年的疫情使酒类行业进入到一个新的调整期，为有品质基础的中小酒企、区域品牌提供了一个绝好的发展机会。
“中小酒企、区域品牌冲击次高端的关键是要有过硬的品质，用渠道利润去驱动核心终端。”李高和表示。
而要想成为店内的主推产品，一方面需要不断强化终端推荐的意愿，另一方面要增加终端推荐的成功率。在李高和看来，客情是增加终端推荐意愿的第一个砝码，灵活的利润机制也能够增加终端的推荐意愿，推广是关键。
以下为川酒集团叙府酒业股份有限公司董事长李高和演讲全文：
2020年是不平凡的一年，今年的疫情使酒类行业进入到一个新的调整期，市场有了新的变化，酒类行业“消费回归理性，产品回归品质，品牌回归价值”成为主旋律。这就给到了有品质基础的中小酒企、区域品牌一个绝好的发展机会。
后疫情时代，新消费、新趋势、新变化已势不可挡，不可逆转。在酒类行业品质升级、品牌弱化、消费者碎片化的大趋势下，倡导健康饮酒、品质为王，引领消费者理性回归，价值回归，就能在变局中找到出路。拥有更加优秀品质的白酒品牌会拥有更加美好的前景。
以茅台、五粮液、国窖1573为代表的高端白酒，拉升了白酒价格空间，筑起了价格天花板。由此一来，就为后续的次高端白酒品牌留下了价格空档，依次价格补位理所当然，特别是对于崭新布局次高端中小酒企、区域品牌而言，成为这轮价格上涨红利的受益者。
那么，中小酒企、区域品牌怎么去冲击次高端呢？首先，我们必须有过硬的品质。酒业从量价齐升的黄金十年，经过几年时间的调整，进入到一个新常态，就是“回归品质、回归理性”的主旋律。客观的说，优质的产品不能保证企业成功，但成功一定离不开优质的产品。中小酒企、区域品牌要做的就是卡准位，通过高品质、高性价比去做消费者体验，去占领消费者心智。
我们怎么样去体现品质优势呢？要给予终端有竞争力的销售理由，这包括产品的价位设置应略低于市场主流竞品，产品应有别于市场的主流竞品，适当的阶段性的产品促销。
最后，要赋予终端达成销售的武器，给核心终端配备适量的品鉴酒，以及品鉴会和回厂游等支持。通过以上多方位的配合来增加终端推荐的成功率。同时，对企业的酿造工艺、技术及企业文化等的推广要同步进行。
其次，用渠道利润去驱动核心终端。要把渠道利润做为第一引擎，强力争夺渠道，驱动核心终端，形成产品持续稳定的动销。要通过渠道利润去驱动终端解决消费者对区域品牌次高端产品的价值认同的问题，从而形成对次高端产品的忠诚度。
一是选对渠道。布局流通渠道。酒店渠道过时了。在酒店盘中盘时代，酒店渠道是市场启动首选渠道，但限制三公消费以后，酒店渠道已经从新品培育的主渠道转变成辅助渠道。
团购渠道更难了。消费者盘中盘时代，团购渠道逐渐取代酒店渠道。受国家政策的影响，受制于团购的封闭性，团购渠道很难系统开展，运作的周期也非常长，只能辅助培育核心消费者。
二是选点布局核心终端。在流通渠道运作中高档价位最怕进入的误区是：市场运作初期就急于扩大产品的铺货面，妄图通过终端的曝光率增加产品的动销率。准确的选点布局，充分的调动终端推荐的积极性。
适当的终端布局。前期务求布点的准确率，切记追求数量盲目开发，对于新品来说利润是促使终端选择的首要条件，盲目的开发网点难以控制市场价格，势必会导致终端丧失信心。
具体做法。
核心终端的开发原则是先建立客情、再利益驱动。设计出一套合理的产品价格体系，满足终端的利润需求。产品在核心终端布点完成以后，并不意味着就能够形成良性的动销，终端愿不愿意推荐是前提条件。
利润是终端推荐的保证，核心终端通常都会利用畅销产品维持客源，靠高利润产品的推荐满足其盈利需求。但是市场上并不缺乏高利润产品，如何让产品成为核心终端店内的主推产品就非常关键。
要想成为店内的主推产品，一方面需要不断强化终端推荐的意愿，另一方面要增加终端推荐的成功率。
首先，客情是前提。客情是增加终端推荐意愿的第一个砝码，客情的建立是一个长期的过程，考验厂家和经销商日常的服务、政策的兑现、异议的处理等方方面面细节问题。同时定期的品鉴会与阶段性的旅游活动是建立、拉近、维系良好客情关系最有效的两个方法。
其次，政策是保障。灵活的利润机制也能够增加终端的推荐意愿，市场操作人员需要清楚的是利润并不是越高越好，一步到位的利润空间有时候并不能给终端提供额外的推荐动力，相反会成为乱价的根源。应该将利润空间设计成常规利润+节假日促销+阶段性奖励的形式，可以开展阶段性的销售评比、抢红包等活动，给日常销售增加乐趣和兴奋点，既能促进销售又能保护价格。
第三，推广是关键。终端有推荐的意愿，但如果推荐的成功率很低，也会挫伤终端的积极性。如何增加产品的推荐成功率？叙府虽然在其市场上有一定的知名度和销售基础，但也需要市场上有适当的传播物料，渠道上适当的消费推广，整个市场联动的品牌推广活动。
用消费者体验驱动核心消费者。区域品牌要用消费者消费体验做为第二引擎，去驱动核心消费者。到哪儿去做消费者培育：“大系统、大单位、大协会、大商会、大终端。”
广泛的加入各种协会，去参与或者组织各种兴趣协会、学会。同时，我们要围绕“大系统、大单位、大协会、大商会”去推广产品，对核心市场的所有商会、协会做到全参与，成为其会员并参加其内部的管理工作。
队伍专业化。消费习惯一旦形成，消费群体就会相对稳定。渠道的推力会随着渠道利润的下降而不断衰减，但消费拉力一旦形成则衰减的周期会随之增长。故而从长远来看，产品和市场的核心消费群体的培育，甚至比核心终端的掌控更为重要，当然掌控核心终端也是消费者培育的一个重要支点。核心消费者培育要求企业、销售人员与核心消费者取得联系，通过与核心消费者的沟通和体验来解决产品在消费者的价值认同问题，从而撬动整个市场。因此，必须成立一个专业的运营队伍。
资料常态化。抓住关键人物。要分系统建立详细的企事业单位、主要领导和环节的资料。通过各渠道收集客户资料。资料收集是动态的，贯穿在销售工作的始终，要及时补充，及时调整。
方法多样化。消费者培育的方式，最常见的有赠酒、品鉴会、回厂游等，但这些还远远不够不够。
我们要更多的走到消费者的消费场景中去，积极参与各种社群，做圈层；加强企事业、政府的各类事件、会议的赞助；走进企业、单位，进行交流。通过高层互动建立联系；强化与意见领袖的联动，通过意见领袖拓展消费群体；通过深度利益捆绑、高频次圈层活动等形式保持黏性并深度挖掘。
