面对一线酒企渠道下沉带来的压力，区域酒企的生存处境依然艰难。
在经历多年深度调整之后，2017年，以贵州茅台为首的一线酒企，其股价、产品零售价格和营收均不断上涨，二线品牌也水涨船高，享受到行业上扬的红利。据统计，在2017年前三季度，“茅五洋”占据了白酒行业净利润的80%，而金种子酒、青青稞酒、皇台酒业等部分区域酒企业绩出现较大下滑。
在本地市场难以坚守，实现全国化缺少资本的助推的情况下，区域企业面临着两难境地。“目前的白酒行业已经进入了森林法则时代，弱肉强食将成为行业的普遍现象。”旗硕物联咨询经理苗红告诉《中国经营报》记者。
全国化还是区域化？
日前，国家统计局发布2017年全国酒类行业生产经营数据，其中全国规模以上白酒企业有1593家，完成酿酒总产量1198.06万千升，同比增长6.86%；销售收入5654.42亿元，同比增长14.42%；实现利润总额1028.48亿元，同比增长35.79%。从行业表现看，过去两年，白酒行业整体复苏，特别是白酒上市公司的酿酒总量、销售收入、利润总额全面增长。
山东温和酒业有限公司总经理肖竹青指出，一线酒企凭借品牌、资本和组织的优势，开始进行渠道下沉，挤进终端市场“拥抱”消费者，切割了区域酒企的利益。与区域性的地方品牌相比，全国性名酒品牌具有良好的品牌优势、成本优势、资金优势以及渠道优势。而区域性的二三线品牌当前面临最为棘手的问题便是如何抵挡名酒的侵入，以及如何稳固自己的商业网络。
在区域名酒中，新疆的伊力特一直致力于全国化的发展。在刚刚结束的成都春季糖酒会中，伊力特强调公司在2018年的全国化布局。在2017年，伊力特营收首次突破19亿元，新疆以外的市场占据营收份额的49.61%。不过，在疆外市场，伊力特却依赖于浙江商源集团，以至于在伊力特部分的活动中，总是伴随着浙江商源集团高层的出现。
作为伊力特新疆之外的渠道运营商，浙江商源集团业务并非全部集中于伊力特的运营。例如浙江商源集团还投资了楼兰酒。“浙江商源集团代理的品牌都是一线品牌，与浙江商源集团的合作可以彰显伊力特在经销商尤其是大商之间的影响力。”品牌营销专家路胜贞说。
面对一线酒企强有力的市场布局，区域酒企面临着两个选择：在本地下沉渠道加以对抗，或者积极“走出去”实现全国化布局。苗红指出，从现在的形式来看，以本地市场来抗衡“茅五洋”并不是较为理智的选择。“区域品牌在本地区拥有较深的消费者基础，但该市场毕竟有限，企业极容易遇到营收瓶颈。巨头企业在区域品牌增长乏力时进入该市场，非常容易实现对该品牌的收购。而在白酒行业，收购则意味着竞争对手的减少，虽然被收购的品牌不会随之消亡，但常会被摆在企业发展的末端，这也就意味着该品牌实际已经很难再走出该区域。”
值得注意的是，在上市的白酒企业当中，业绩持续低迷的金种子酒、青青稞酒、皇台酒业的共同特点就在于寻求开拓新的业务，例如金种子酒发展健康类白酒，青青稞酒则致力于线上平台以及葡萄酒。不过，上述公司无论是新拓展渠道还是推出新品，都背负着沉重的业务负担。“这从侧面说明了区域酒企在尝试创新上受限过多，谋求新的突破往往无异于押宝。”白酒营销专家杨承平说。
区域酒企仍旧受困
白酒一般具有深厚的品牌和文化传承，所以几乎在每个地区都会有当地的白酒品牌。但时至今日，中国主要的白酒企业集中在川、贵、淮河三个地区，上述地区集中了19家上市白酒企业中的12家。而其余的7家企业，在2017年的前三季度，只有山西汾酒实现了营业额的较高增长，余下6家企业中有3家企业亏损，其余3家仅实现了个位数的增长。
从统计数据不难看出，上市酒企大多实现高速增长。贵州茅台预计2017年度归属于上市公司股东的净利润增加97亿元，同比增加58%。包括水井坊、山西汾酒在内的二线品牌，业绩增长均超过了行业整体增速。但仍有部分企业以低于行业增速的状态运营。苗红告诉记者，对于很多体量较为有限的区域酒企来说，自2015年以来行业寒冬对于它们来说并未结束。
在贵州、四川、淮河三地，集中了主要的上市酒企。在某个地区，通常会有一些标杆企业带动周边发展，“茅五洋”则无疑成为三个产业带的代表。路胜贞告诉记者，标杆企业是一个地区的榜样，它会起到示范带动作用，一个企业的成功，会带动其他企业的模仿。这种效应不但会裹挟加速更多白酒品牌的形成和高速发展，也会带来强大的品牌聚集效应，更多的人才流、资本流加入这个趋势，所以包装、设计、运输、基础配套等各个产业链条都会集中到这个地区，这个地区的整个白酒产业也就具有了强大的成本竞争优势、品牌优势和研发优势。这也是核心外的企业很难具备的，所以这些地区的白酒产业会变得比其他地区更发达和强势。
在区域酒企全国化的进程中，也有企业选择投靠资本市场以达到其目的，河北衡水老白干在被联想系控股之后，一直致力于对周边酒厂的收购，且已经完成对山东孔府家、河北板城、湖南武陵、安徽文王四家区域酒企的收购。“老白干希望借助收购形成规模化的优势，在稳住本地市场后有向外拓展的能力。”苗红说。
也就是说，很多区域酒企在经营成本上远高于位于三个产业带之内的企业。有业内人士曾向记者透露，在北方尤其是西北地区，其白酒的发酵和制作工艺的成本远远高于南方企业，单打独斗式的经营加上本土市场消费能力的限制，使得包括青青稞酒、皇台酒业以及正在IPO的西凤酒，始终面临着巨大的经营压力。
白酒行业专家杨承平告诉记者，现阶段消费者对于品牌的文化感和品牌价值感越来越强烈，单靠广告的投放几乎很难获得成比例的回报。“海南椰岛、秦池等企业都曾经依靠巨额的广告投放而达到顶峰，都由于各个方面无法跟进，最终很快衰落。现在海南椰岛重新聚焦于酒类营业，且在今年再次选择了巨额的广告投放，行业内对其做法也有质疑。”
记者注意到，在本届糖酒会中，山东的景芝酒业一直活跃于各个论坛，积极寻求合作。且根据公开资料显示，景芝酒业在山东地区具有较大生产规模的酒厂，但其经营范围始终未走出山东以及周边地区。
苗红说：“山东的白酒消费能力一直位居全国前三甲，但时至今日山东没有一家上市的白酒企业，山东的秦池曾经也红极一时，但最终走向没落，行业内丛林法则式的竞争，使得在面对从品牌包装到渠道细化占绝对优势的一二线品牌和企业时，很难有还手之力。”