8月8日，2019（第三届）中酒展正式开幕。上午，以“小容量·大格局”为主题的“中国小酒市场趋势高峰论坛”在济南国际会展中心举行。来自全国的小酒龙头企业高管齐聚一堂，共同探讨发展之道。
此次论坛由中酒展组委会联合中国副食流通协会共同主办，致力于促进小酒市场改革创新、健康发展。小黑青稞酒总经理陈明峰、卓鹏战略创始人田卓鹏、酒类营销专家邓厚兴以及百粮魂总经理皇甫晨阳出席了此次论坛，就小酒行业的发展趋势进行了深度剖析。
陈明峰：“小酒是白酒行业承上启下的产品”
随着酒业形势开始好转，小酒流行趋势日益明显，越来越多的一线名酒、区域省酒龙头企业参与其中，不断扩大小酒市场的消费需求。陈明风介绍道，随之而来，消费者对小瓶酒的品质、品牌提出了更高的标准和要求。
“现在年轻人选择白酒由两大趋势，一是容量小，二是度数低”陈明峰介指出，因为年轻一代的人群，对烈酒的消费实际上是处在一个萌芽状态，所以愿意从低度的小容量的开始尝试，逐渐过度到大瓶酒，所以小瓶白酒可以说是白酒行业承上启下的一个产品，如果没有这个小瓶酒的出现，可能很多年轻人会选择洋酒，葡萄酒。
“而酒业市场根本的竞争内核是什么呢？”陈明峰介表示，“实际靠的是品质，是我们喝到的这瓶酒。正是所谓的‘决战在市场，决胜在工厂’。”
现在新一代的消费者当中，对香型、风味的认知，不像70后、60后的消费人群有那么清晰，他们更多的是从感性方面，或者从消费者入口体验方面去感受。未来，我们的酒类企业需要在品类的创新，原料的创新以及属性的创新等方面加以突破，以满足人们追求高品质生活的诉求。
田卓鹏：“不会埋下购买的‘种子’，你就没有未来”
“整个小瓶酒目前存量市场，我估计在200亿左右。两三年内，如果加上保健酒，做到500亿是没问题的。”田卓鹏指出，“但是随着们的消费需求日渐升高，如今的小酒市场，没有一定实力和能力的企业，已经很难做了。”
“想要在众多同类商品中突出重围离不开创新。”田卓鹏如是说。
首先是颜值的创新战。现在是消费者不仅好喝，还要好看，是为设计买单，为原创买单的时代。那么现在的风口在哪儿？文化自信，民族自信，我认为整个助推中国的小酒和光瓶酒发展的是中国传统文化，就是新国潮运动。
其次是品质的创新战。我们很多人做小酒、光瓶酒只注重包装和颜值，很个性但就是不动销。现在是高品质的时代，年轻人重颜值、重品质、重轻奢，要对自己好一点，都体现了年轻人对品质的追求。
然后是内容的创新战。未来经销商或者企业，如果内容不强大就做不了光瓶酒和小酒，现在是内容营销的时代。
还有场景的创新战。现在是场景时代，场景即流量，流量即销量，要做B类和C线，甚至更高线，高线小酒和高线光瓶，终端成熟率越高成功率越高。
最后，推广以及营销的创新战也十分重要。推广上，经销商或者企业需要从传统物料思维到新媒体思维转型，而营销上，则需要学习“用户种草营销逻辑”。
“不会埋下购买的‘种子’，你就没有未来”。田卓鹏认为，未来整个酒业营销，都进入种草时代。种草营销即是：“注意到”、“感兴趣”、“搜索”、“行动”、“分享”，所有的节点里，你有没有埋下销售的种子？要埋下了种子，你就可能获得顾客，这就是种草理论。
邓厚兴：“以科学依据计算市场容量，而非预估”
“现在小酒行业面对的问题是，如何解决传统文化的当下性？”，邓厚兴介绍道，白酒是很传统的、是实用主义的，而我们现在喝的人群是现代的、是娱乐主义的。年轻人更看重面子观的问题，包括潮流的外观+品牌主张+从众效应的品牌的传播，在这样的大的市场当中，小酒的机会是很大的。
邓厚兴介讲解道，在餐饮渠道，有一个公式，每个区域的零售店的数量，等于区域人口除以200，等于这个区域里流通渠道和餐饮渠道的总数量。而区域光瓶酒的市场容量，等于区域人口乘以500元乘以10%。用这种方式，可以计算一个品牌在当地市场占有率是多少，从而根据市场占有率制定经营计划。这是一个很靠谱的，有科学依据的方法。就是用你的品牌去除以光瓶酒在当地市场的占有率是多少，结合兰特斯特法则，可以计算在一个市场，光瓶酒能够做到多少容量，你可能做到多大，而不是做预估。
最后，邓厚兴强调道，“不管是我们选择产品也好，还是选择什么样的东西也好，包括品牌以及产品，如果是经销商，一定要选择有品牌力和品质力的产品，加强我们的抗风险能力，以及可持续发展的能力。”
皇甫晨阳：“不是所有小酒，都是年轻化的产品”
“小酒是一个年轻化的产品。它是新文化，你不需要给它一个价值观，你只需要找到如何跟它发生关系，有一些我们品牌的价值，是消费者赋予我们的。”，皇甫晨阳介绍道：“对于白酒来说，如果要年轻化，一定要走小酒。但不是现在我们看到所有的小酒，都是年轻化的产品。”
“我觉得度数以及香型都不是禁锢年轻人接触白酒的问题。”皇甫晨阳如是说。
市场上认为，有可能是因为中国白酒的度数高，所以影响了年轻人的接受程度。但是，威士忌也是烈酒，年轻人照样喜欢。如今年轻人的消费习惯就是‘喝得轻松’。不用教化在什么情况下要喝这个酒，什么场合喝这个酒，现在年轻人需要的就是很轻松的东西。只有明白了这个观点，才能知道我们接下来的产品，我们要针对的市场，我们的舍与得。
“如果谈到小酒的未来，我个人认为小酒的未来会在三年之内，会有两大阵营，一个阵营是传统的酒企，还是一个阵营就是真正年轻化的产品。”皇甫晨阳肯定道，所谓传统的阵营，指换了一个包装的传统白酒。他们可能也会花很多的心思，希望接触年轻人，但他们很难走进年轻人的心。通过很多年的积淀，他们已经有很固定的价值观，或者他们的文化，这些是没有办法放弃的，因为那就是他们的价值。他们不可能放弃自己最重要的核心价值，来单一地迎合一个细分市场的年轻人。另一个就是新兴的，“年轻”的酒企。