上个周末，第100届全国春季糖酒会在成都闭幕。糖酒会历来是白酒市场的重要风向标，《金证券》记者发现，这届糖酒会包括茅台(600519)、五粮液(000858)在内的一线龙头企业略显低调，反倒是区域酒企动作频频。
增长最猛的酒：茅台和二锅头
全国糖酒会期间，“中国白酒核心产区龙头企业高峰论坛”在成都召开。中国副食流通协会秘书长任捷表示，协会依据已发布的年报对白酒企业业绩进行预测。随着高端白酒和次高端白酒的市场飞速扩容，到2020年，高端白酒仍将保持10%以上的增长速度，次高端白酒扩容速度将达到15%左右。
近年来，白酒行业呈现复苏回暖趋势，但也呈现“马太效应”，优势产区、龙头企业开启挤压式增长，次高端扩容则直接拉升产区龙头酒企的发展空间。同时，消费升级帮助产区龙头酒企的消费群体不断扩大，推动企业高速发展。任捷指出，过去两年中，以茅台、五粮液、泸州老窖(000568)为代表的名酒，凭借品牌、渠道基础以及较强的团队执行力，均保持20%以上的增速；同时，行业中渠道资源、消费者资源、终端资源以及媒体资源和市场竞争更为激烈。认清新时期行业发展形势，在激烈的市场竞争中，快速适应、把握和引领行业发展，已成为产区龙头企业当下亟须解决的事情。
据了解，参加论坛的金徽酒股份有限公司董事、副总经理王栋同样在论坛上表示，消费升级的同时两极分化。具体到白酒行业，全国增长最猛的是两个不同方向的企业，一个是茅台，一个是牛栏山二锅头。
《金证券》记者注意到，根据申万宏源(000166)的前期调研，目前茅台供给紧张，批价在1800元之上。五粮液批价逐步回升，目前在810元左右。国窖1573预计采取跟进策略，批价在730-740元，增长良性。结合春节后对渠道的持续跟踪，该券商判断，目前以价换量稳增长是主基调，开门红是各龙头企业的目标，目前看大概率都能实现。预计多数上市公司一季度可实现10-20%的收入增长，利润增长平于或略快于收入。
寻找消费者意见领袖卖酒
事实上，借势行业回暖，一线大佬早就祭出渠道下沉策略，加快开疆拓土。《金证券》记者注意到，各区域白酒企业不得不“抱团取暖”，这在糖酒会上显露无疑。一方面，从糖酒会的日程来看，花冠酒业、丰谷酒业、今世缘(603369)、江西四特、酒鬼酒、古井贡酒(000596)等多家区域型白酒企业都先后冠名了不同的主题的白酒论坛，把糖酒会整成了“主场”；另一方面，各家负责人也是聚在一起传道解惑、共商良方。
比如某河南酒企把宴会做到极致，全年全省做宴席70万次；安徽某酒企把300个条码砍为20个，业绩三年翻两番，该品牌重视开渠道成员会议和消费者意见领袖会议，曾经在体育场召开5000人零售户大会；有江西酒企在广告费只有100万元的情况下，将大量宣传预算用于开展活动，通过场景化沉浸式体验营销提升品牌价值感；有山东酒企强化市场秩序清理，维护价格体系，确保卖酒有利可图，同时坚持分行业渗透与分圈层营销不动摇，发展消费者意见领袖。
值得一提的是，社群营销成为今年糖酒会各大论坛的热点。据《金证券》记者了解，山东某社群营销有200个群主，覆盖200个社区，基于邻里关系的信任，通过去中间化降低社区居民采购成本从而获得良好的社区团购体验。一当地企业借助该营销渠道，创造了3分钟秒杀4000箱酒的成绩。
此外，在一场论坛上，花冠集团董事长刘念波透露，以白酒酒庄、白酒小镇、互联网+、O2O联动、IP产品等为代表的新业态、新营销正在兴起，花冠集团把2019年定位为数字化生存元年和新营销元年，运用5G技术、区块链技术和大数据实施新营销战略，重新集成物联网下的企业、渠道与消费者。他更是提出，中国白酒市场进入“老名酒＋新名酒”的双轴时代。2019年，随着消费升级和高端品牌提价，以区域龙头为代表的新名酒阵营将会进一步扩大，并且将聚焦300-800元价格带。
抢占关键价格线
不过，在业内人士看来，区域酒企欲突围，首先是要抱着学习的态度，其次要抢占关键价格线。
在3月19日晚召开的“区域领军企业转型发展”主题沙龙上，中国食品工业协会白酒专业委员会常务副会长兼秘书长马勇就表示，学习强者是最好的捷径，即使只学到一半，就能在区域市场稳居龙头地位，当然在学的基础上要有技巧，有创新，有丰富。对于区域酒企的转型发展，马勇认为首先需要强化产区的表达，突出区域特色。其次，龙头企业要突出产品的魅力，也就是感官质量。
北京盛初咨询有限公司董事长王朝成也称，“不管多么复杂、多么优秀的商业模式，都有一个共性就是产品主义交付。好产品的交付就是商业模式，本身就是盈利模式，这是最重要的。”有了好的产品后，地方龙头卖酒的核心就是密度。一是产品价格线在当地百元以上要全价位覆盖；二是酒企在市场上要做出深度，做深才有防御能力和辐射力。
海纳机构董事长吕咸逊则表示，地方酒企要与全国性名酒竞争，必须做好三个价位段产品。一是400-500元价位，“这个价位很有可能决定了区域龙头酒企的未来需要聚焦资源去做。”二是200-300元价位，这是新的主流价位之一，需要抢占；第三是百元价位，这是区域酒企的主要销量贡献。
对此，《金证券》记者接触的江苏社区营销负责人也直言，社区营销只是手段和渠道，“酒能不能卖得动，关键还是得看酒的品质和知名度。”